Z wie ... Zielgruppe

Eine Zielgruppe setzt sich aus denjenigen potentiellen Kunden zusammen, die durch Ihre Werbung angesprochen werden sollen und im besten Fall auch Ihr Produkt konsumieren. Zielgruppen werden in der Regel nach sozialdemografischen Merkmalen, sprich Geschlecht, Alter, Beruf etc., ausgewählt. Je mehr Sie also über Ihre Zielgruppe oder Zielgruppen wissen, desto effizienter können auch Werbekampagnen gestaltet werden, um genau die Person anzusprechen, auf die Ihr Produkt zugeschnitten ist. Deshalb ist es besonders wichtig, dass Sie diese genau definieren und somit differenzieren, denn merken Sie sich: Je mehr Eigenschaften Sie einbeziehen, desto konkreter wird das Bild Ihres potenziellen Kunden.
Hier nochmal eine kurze Auflistung, wobei Sie bei Ihrer Zielgruppe besonders achten sollten.

Eine Zielgruppe muss…

• Genau definiert und differenziert werden (soziodemografische Merkmale)
• Wiedererkennbar sein
• Ausreichend groß sein
• Möglichst homogen sein und sich eindeutig von Nicht-Zielgruppen unterschreiben

Da Sie jetzt alles Wissenswerte über Ihre Zielgruppe in Erfahrung bringen konnten, geht es nun darum die Wünsche und Bedürfnisse dieser mit Hilfe einer Zielgruppenanalyse zu bestimmen.

Durch die Konkretisierung der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe wird diese für Sie greifbar gemacht und Sie können diese ganz genau erfassen. Daher sollten Sie im nächsten Schritt das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe analysieren. Hierfür sollten Sie sich unter anderem folgende Fragen stellen:

• Warum kauft Ihre Zielgruppe ein?
• Über welche (sozialen) Kanäle erhält Ihre Zielgruppe Informationen?
• Wann kauft Ihre Zielgruppe ein?
• Was beeinflusst die Kaufentscheidungen Ihrer Zielgruppe?
• Welchen Preis kann und will Ihre Zielgruppe zahlen?
• Wie hoch ist das Haushaltseinkommen Ihrer Zielgruppe?
• Welche Normen und Werte besitzt Ihre Zielgruppe?

Nachdem Sie alles über das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe in Erfahrung bringen konnten, geht es nun mit den psychografischen Merkmalen weiter. Hiermit sind die Werte und Normen der potentiellen Kunden gemeint aber auch die Hobbys, Motivationen und der Lebensstil. Diese Merkmale können Aussagen über das soziale Handeln Ihrer Kunden geben und sind vor allem relevant um die Hintergründe für das Handeln Ihrer Kunden besser nachvollziehen zu können.

Nach der Erstellung der Zielgruppe und der Zielgruppenanalyse geht es nun damit weiter, eine ‚fiktive‘ Person zu erschaffen die alle relevanten und vor allem realen Eigenschaften Ihrer Zielgruppe definiert, wodurch die Zielgruppe greifbar gemacht werden soll. Diese Persona steht beispielhalt für einen möglich oder bereits bestehenden Kunden. Im besten Fall wird diese aus exakten Zahlen und Werten erarbeitet, die aus den weit gefassten Definitionsräumen der Zielgruppe stammen um somit mehr Klarheit über die Bedürfnisse und Ängste der Zielgruppe in Erfahrung zu bringen. Die Persona wird Sie auf jedem Schritt und Tritt Ihrer Werbekampagnen begleiten und dient dabei als Entscheidungshilfe. Dadurch können Sie sich auch sicher sein, immer eine gewisse Nähe zu dem Kunden halten zu können. Es ist jedoch wichtig zu erwähnen, dass genauso wie Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe sich auch Ihre Persona weiterentwickelt und Sie diese demnach immer wieder anpassen sollten.

Nun sind nicht nur Sie gefragt. Schnappen Sie sich Ihre Kollegen aus der Grafik, der EDV, aus Sales und Support etc. und erstellen Sie die Persona gemeinsam. Denn die Persona wird viel, viel besser, wenn diese nicht im Alleingang erstellt wird. Im Team erzielt man bessere Ergebnisse, vor allem wenn es Ihnen gelingt, alle zu versammeln, die Wissen über Ihre bestehenden Kunden und über Ihre Wunschkunden besitzen. Dadurch werden Sie merken, dass die Erfahrungen Ihrer Kollegen unterschiedlich sind und sich erst in der Summe ein vollständiges Bild ergibt. Versuchen Sie daher Kollegen aus möglichst allen relevanten Abteilungen zu einem Persona-Workshop zu versammeln, ideal sind 5 bis 15 Teilnehmer.

Es ist wichtig, dass Sie nicht zu viele Eigenschaften zusammentragen, denn natürlich soll eine Persona detailliert aufgestellt sein, jedoch sollte diese trotz alldem noch übersichtlich bleiben. Je mehr Infos man also aufnimmt, desto unübersichtlicher wird diese.

Wichtige Daten wären hierbei:

• Name
• Alter
• Beruf
• Familienstand/Wohnsituation
• Wohnort
• Interessen/Hobbys
• Werte/Überzeugungen
• Ängste/ Befürchtungen
• Mediennutzung

Hinzu kommen je nach Produkt Informationen wie:

• technische Fähigkeiten/Umgang mit Programmen
• Medienkonsum
• Kaufverhalten/-gewohnheiten
• bevorzugte Marken
• Stellung im Unternehmen

Ohne eine Persona zu konzipieren, zu gestalten oder zu entwickeln bedeutet für Sie und Ihr Marketingkonzept im Dunkeln zu tappen. Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto besser wird Ihr angebotenes Produkt. Die kundenorientierte Entwicklung profitiert somit ungemein von Personas. Sie sollten nur darauf achten, dass Ihre Persona wirklich realitätsnah ist, denn beinhaltet diese unrealistischen Merkmale werden die realen Kunden Ihr Produkt nicht verstehen, nutzen oder kaufen. Bilden aber Daten und echte Erkenntnisse über Ihre Kunden die Basis, spricht alles dafür, die Persona für Ihr Marketingkonzept zu entwickeln.

Hier sehen Sie nochmals alle wichtigen Punkte die sie bei der Erstellung einer Persona beachten sollten:

Eine gut eingestellte (Online-)Marketing-Kampagne – die zwar auf fiktiven Personen beruht, aber reale Menschen anspricht – beeinflusst die Kaufentscheidung meistens zum Positiven. Denn Zielgruppenwerbung erreicht stets die Nutzer, die am meisten an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind.

Wollen Sie noch mehr über die Zielgruppenanalyse und die Erstellung einer Persona erfahren? Die Werbeagentur kartinka und Ihre kreativen Köpfe freuen sich auf Ihre Anfrage! Wir unterstützen Sie gerne bei Ihren Ideen und Fragen und freuen uns darauf gemeinsam mit Ihnen zielgruppengenaue Botschaften zu konzipieren damit Sie genau die Personen anzusprechen, die wie für Ihr Produkt gemacht sind!