Flywheel Modell vs. Sales Funnel

Der Sales Funnel stellt die verschiedenen Ebenen eines Verkaufsprozesses dar. Durch ihn kann man den Weg vom ersten Kund*innenkontakt bis hin zum Geschäftsabschluss durch Kennzahlen verfolgen. Die Interessent*innen durchlaufen den Funnel/Trichter und werden mit dem Erreichen des Endes zu Kund*innen. Der Sales Funnel verschafft einen klaren Überblick über die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses, und bildet ab, welche Kontaktstellen es auf dem Weg zu einem Geschäftsabschluss gibt. Anhand ausgewählter Kennzahlen können Veränderungen in den einzelnen Schritten des Kaufprozesses gemessen werden. Dadurch können Risiken und Chancen schon früh erkannt und genutzt werden. Viele Jahre war er eine bewährte Marketing Methode, hat aber seit seiner Entstehung kaum Verbesserungen vermerkt, während sich das allgemeine Konsumverhalten in den letzten Jahren stark verändert hat. 
Der Sales Funnel basiert hauptsächlich auf dem AIDA-Modell, zu welchem wir bereits einen Blogartikel veröffentlicht haben. Das Modell beschreibt die Werbewirkung auf Kund*innen im Marketing:

• Awareness – Aufmerksamkeit bei den potentiellen Kund*innen wecken
• Interest – Interesse bei den potentiellen Kund*innen erzeugen
• Desire – Verlangen nach bestimmtem Produkt oder Dienstleistung bei potentiellen Kund*innen auslösen
• Action – Kund*innen zu einer Handlung auffordern und erfolgreichen Geschäftsabschluss bewirken
   

Awareness: Sie möchten Interessent*innen bzw. potentielle Kund*innen dazu bringen, in Ihrem eigenen Online-Shop eine Bestellung aufzugeben. Zunächst müssen Sie auf Ihren Shop durch z. B. Werbeanzeigen aufmerksam machen. 
Interest: Ist der/die Interessent*in darauf aufmerksam geworden, klickt er/sie die Anzeige an und wird zum entsprechenden Produkt weitergeleitet.
Desire: Der/die potentielle Kunde*in erhält spezifische Produktinformationen, die sein/ihr Verlangen wecken, das Produkt zu kaufen.
Action: Der/die Kunde*in hat den Kaufprozess gestartet und kann nach Datenangaben den Kauf abschließen.
 

Das „Flywheel“ (Schwungrad/Kreislauf) geht zurück bis in die industrielle Revolution, als ein Mann namens James Watt ebendieses erfunden hat. Das Rad zeichnete sich damals durch seine sehr hohe Energieeffizienz aus. Zu dieser Zeit ging es allerdings nicht um das Marketing, sondern um Dampfmaschinen. Trotzdem erklärt der Name bereits, wie man sich das Marketingmodell bildlich vorstellen kann. Das Rad wird mit ein wenig Kraft angestoßen, sobald es aber in Bewegung ist, dreht es sich immer schneller je mehr Energie investiert wird. Der Gedanke des Flywheels ist also nicht neu und wurde auch schon in ähnlicher Form beispielsweise von Amazon in ihr Geschäftsmodell integriert. Gesellschaftsfähig wurde das Flywheel durch den CEO von „HubSpot“ Brian Halligan. 

Phase 1 – ATTRACT (Anziehen)
Die erste Phase bezieht sich auf potentielle Kund*innen, welche – bewusst oder unbewusst – ein zu befriedigendes Bedürfnis haben. Das Interesse dieser Personen soll in dieser Phase geweckt werden. Anhand von Inhalten auf Ihrer Website, Podcasts, Videos, Bezahlte Werbeinhalte und SEO (Suchmaschinenoptimierung) werden den potentiellen Kund*innen Informationen über Sie und Ihre Produkte/Ihr Unternehmen zur Verfügung gestellt, die sie zu Ihrer Website führen. Natürlich darf auch der Social Media Content nicht fehlen. Über Social Media werden Ihre Produkte und Ihr Unternehmen repräsentiert und vermarktet. Oft „stolpern“ potentielle Kund*innen über Ihr Unternehmen und entwickeln Interesse. Diese Inhalte bauen eine erste Vertrauensebene zu potentiellen Kund*innen auf und dienen dazu, aus einem/einer Besucher*in ein Lead zu machen. 

Phase 2 – ENGAGE (Einbinden)
Die Besucher*innen, die nach Phase 1 auf Ihrer Website landen, befinden sich nun in Phase 2. Ziel ist es in dieser, eine Kundenbindung aufzubauen, die durch persönlichen und aktiven Austausch entsteht. Dies geschieht vor allem durch Call-to-Actions (CTA), Newsletter, oder Landing Pages. Sie sollten zusätzlich möglich machen, dass potentielle Kund*innen Produkte und Inhalte kostenfrei zu testen. In manchen Fällen wandelt sich der/die Besucher*in zu einem/einer Kund*in durch einen frühzeitigen Kauf. Am Ende der zweiten Phase wird der/die Besucher*in zu einem Kontakt, der Ihnen die Möglichkeit gibt, ihn kontaktieren zu dürfen. 

Phase 3 – DELIGHT (Begeistern)
Im bereits beschriebenen Sales Funnel ist der Marketingprozess bereits nach Phase 2 abgeschlossen. Das Flywheel Modell setzt genau hier ein und bildet dadurch einen Kreislauf. Nun wird ein Fokus daraufgelegt, die bereits gewonnenen Kund*innen weiterhin zu begleiten und mit ihnen Kontakt zu halten. In dieser Phase ist es wichtig, mit Kund*innen in Kontakt zu treten. Sie sollten von Ihren Besucher*innen, Kontakten und Kund*innen direktes Feedback einholen, z.B. über Umfragen, um Ihre potentiellen Kund*innen besser kennenzulernen. Auch Analytics Tools oder Social Media Monitoring sind wichtig, um mehr über sie herauszufinden. Hören Sie beispielsweise auf Social-Media-Kommentare Ihrer Kund*innen und antworten Sie darauf, um das Gespräch am Laufen zu halten und Offenheit zu zeigen. Daraus resultieren soll, dass die Kund*innen zu Fans werden, welche von sich aus Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte weiterempfehlen. Dadurch steigt Ihre Reichweite, ohne viel Energie und Budget in diese Sparte des Marketings zu investieren und das Flywheel dreht sich weiter.
 

Durch gezielte Marketingmaßnahmen wird das Interesse eine/oder einer potentiellen Kund*in geweckt und diese/r wird somit auf Ihr Unternehmen aufmerksam. Nach einer Kaufabwicklung bleibt der/die Kund*in weiterhin bestehen, indem er/sie personalisierte Angebote und z.B. den Kundenservice Ihres Unternehmens in Anspruch nimmt. Die positive Kund*innenerfahrung bleibt dem/der Kund*in im Gedächtnis und wird eventuell an weitere potentielle Kunden weitergegeben. Dadurch entsteht ein Kreislauf und das Flywheel Konzept funktioniert. 

Die Gewinnung von Kund*innen ist durch das Flywheel Modell effektiver als je zuvor. Die Kundschaft steht im Mittelpunkt und der Prozess basiert auf dem Kund*innenverhalten, durch welche das „Rad“ gedreht wird. Mundpropaganda – die in diesem Fall erzielt wird – ist ein sehr ertragreiches Promotion-Tool. Am Anfang des Prozesses ist der Aufwand, um den Kreislauf anzukurbeln, sehr hoch und der Ertrag vergleichsweise gering. Je länger Sie aber am Ball bleiben, desto mehr steigt der Ertrag an, bis er den Aufwand überstiegen hat und weiterwächst. Das Verhältnis zwischen Aufwand und Nutzen ist also ein Positives. Im Gegensatz zum Sales Funnel, in welchem die Energie in die Anziehung von Kund*innen investiert wird, wird sie im Flywheel in die Produktion von Inhalten investiert. In der dritten Phase des Rades  sollen Kund*innen begeistert werden, damit diese Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte weiterempfehlen. Die Kund*innen halten das Rad in Bewegung. Gehen Sie also die Extrameile, um Ihre Kunden von Ihrem Unternehmen zu begeistern und sehen sie zu wie das Flywheel sich immer schneller dreht. 

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