Buyer's Journey - der Weg zum Kauf

Grundlegend kann man die Buyer’s Journey als den Weg eines/r Kund*in bis hin zum Kaufabschluss bezeichnen. Sie beschreibt die verschiedenen Phasen, die man als Kund*in auf dem Weg zum Kauf durchläuft. Die Buyer’s Journey beginnt, sobald sich potenzielle Kund*innen über ein Problem oder ein Bedürfnis bewusst werden. In Kombination mit einer gut strukturierten Content-Marketing Strategie verbessert sie die Verkäufe um ein Vielfaches. Käufer*innen suchen in der Regel nach etwas, das sie brauchen oder haben möchten und beenden die Buyer’s Journey, indem sie eine Kaufentscheidung treffen, welche ihr Bedürfnis befriedigt oder ihr Problem löst. 

1 – Bewusstseinsphase
Der/Die potenzielle Kund*in bemerkt ein vorliegendes Problem oder Bedürfnis. In einem Entscheidungsprozess wird abgewogen, ob diese Umstände an Priorität gewinnen, oder nicht.
Für diese Phase sollten Sie sich als Unternehmen überlegen, worüber sich Ihre potenziellen Kund*innen informieren, und wo sie nach den Informationen suchen. Dementsprechend können Sie Ihren Content zielsicher produzieren und einsetzen, um die offenen Fragen Ihrer potenziellen Kund*innen optimal beantworten zu können.

Diese Phase bezieht sich weder auf Produkte, noch auf Dienstleistungen Ihres Unternehmens. Für diese Phase der Buyer’s Journey stellen Sie informative und interessante Inhalte für die potenziellen Kund*innen zur Verfügung, um ihnen zu vermitteln, dass sie bei Ihnen die richtige Antwort zu ihrem Problem gefunden haben. Stellen Sie beispielsweise informative Blogbeiträge, Videos oder Infografiken (natürlich kostenfrei) zur Verfügung.

2 – Überlegungsphase/Bewertungsphase
In der Überlegungsphase haben die Konsument*innen ihr Bedürfnis oder ihren Wunsch klar festgesetzt und sich dafür entschieden etwas zu unternehmen, haben aber noch keinen Lösungsansatz für diese. Sie recherchieren nach Hilfestellungen oder Lösungsmöglichkeiten und nützlichen Informationen zu ihrem Problem oder ihrem Bedürfnis. Konsument*innen vergleichen verschiedene Angebote und wägen ab, welches Angebot am besten zu ihren Anforderungen passt, damit sie die richtige Entscheidung treffen können.

Um potenzielle Kund*innen in der Überlegungsphase für sich zu gewinnen, sollten Sie sich Gedanken machen, welche Lösungsmöglichkeiten Ihre Kund*innen in Betracht ziehen würden. Auf welche Art und Weise informieren sich Ihre potenziellen Kund*innen über die vorhandenen Möglichkeiten?
Da Ihre potenziellen Kund*innen in dieser Phase die verschiedenen Lösungsmöglichkeiten bereits erkannt haben, sind z.B. kostenfreie Webinare, Muster oder Case Studies geeignete Optionen, um weiter zu verfahren.

3 – Entscheidungsphase
Potenzielle Kund*innen entscheiden sich in dieser Phase für die bestmögliche Option ihrer vorherigen Recherche, also für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nun wählen sie zwischen verschiedenen Vertretern und Anbietern aus.

Stellen Sie sich die Frage, wie Sie Ihre Kund*innen in dieser Phase richtig lenken können. Sprechen Sie die potenziellen Käufer*innen direkt an und versuchen Sie alle Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorzuheben. Da sich die potenziellen Kund*innen über ihr Problem im Klaren sind und die möglichen Optionen kennen, sind sie in dieser Phase am meisten bereit, einen Kauf zu tätigen.
Da Ihr/e Kund*in in dieser Phase eine Entscheidung trifft, sollten Sie den entscheidenden nächsten Schritt gehen. Binden Sie in der letzten Phase der Buyer‘s Journey konkret Ihre Produkte, Marken und Dienstleistungen ein, beispielsweise durch Angebote, Gutscheine oder eine kostenlose Beratung.

Um Ihr Marketing an die idealen Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bringen, müssen Sie genau festlegen, welche potenziellen Kund*innen Ihre Produkte erwerben würden. Die Buyer Persona beschreibt den perfekten Vertreter Ihrer eigenen Zielgruppe. Durch Sammlung und Analyse von Daten wird eine fiktive Person erstellt, die den/die optimale/n Kund*in detailliert beschreibt.

Die Buyer Persona unterscheidet sich trotz Ähnlichkeiten von der Zielgruppe. Die beiden unterscheiden sich insofern, als man unter „Zielgruppe“ die Gesamtmasse an Menschen, die mit einer bestimmten Marketing-Kampagne angesprochen werden, versteht. Durch bestimmte Merkmale grenzt sich die Zielgruppe als Teilmenge vom Gesamtmarkt ab. Die Buyer Persona symbolisiert einen Vertreter Ihrer Zielgruppe und ist somit eine Idee bzw. ein Konzept, das viel konkreter ausformuliert wird und dementsprechend besser zu verstehen ist. Durch die Buyer Persona können also Inhalte und Produkte noch gezielter und besser auf die Konsument*innen zugeschnitten werden. 

Die Buyer Personas setzen sich aus verschiedenen Merkmalen zusammen:

• Demografische Daten: Einkommen, Wohnort, Alter
• Hintergrunddaten: Kinder, Karriere, Familienstand
• Nennung von potenziellen persönlichen Bedürfnissen oder Problemen
• Mediennutzung und Arten der Informationssammlung
• Stadium der Entscheidungsfindung (Buyer’s Journey)

Durch die Sammlung der Daten bilden Sie Querschnitte unterschiedlicher Charaktere. Haben Sie beispielsweise die Persona „Flachbild-Fernseh-Käufer“, sollten Sie herausfinden, durch welche Motivation der/die Käufer*in sich über Fernseher informiert, welche Quellen er/sie für seine/ihre Kaufentscheidung nutzt und welche Probleme dabei umgangen werden sollten. Es lassen sich mit der Buyer Persona die Ansprüche von „echten“ Menschen besser erkennen und differenzieren.

Durch das Bereitstellen von wertvollen Informationen und Antworten für Ihre potenziellen Kund*innen in jeder Stufe der Buyer’s Journey lenken Sie die potenziellen Kund*innen in die Richtung einer Kaufentscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Statt zu konfrontativen oder gar aggressiven Angeboten zu neigen, können Sie den Konsument*innen genau das geben, was sie in der bestimmten Phase der Buyer’s Journey brauchen. Damit helfen Sie ihnen dabei, in die richtige Richtung zu gehen. Durch die Expertise, die Sie durch Ihre Inhalte repräsentieren, bauen Sie nachhaltig Vertrauen zu Ihren Kund*innen auf, was einen großen Einfluss auf Kaufentscheidungen hat.

Sie haben noch keine klare Strategie für ihr Online Marketing, oder sind noch im Unklaren über die verschiedenen Möglichkeiten? Wenden Sie sich bei Fragen gerne an uns. Unser Team im Bereich Online-Marketing steht Ihnen gerne helfend zur Verfügung.