O wie ... Outbound Marketing

Als strategische und aktive Distribution von Marketing- und Werbemaßnahmen erreicht das Outbound Marketing ein breites Publikum. Das traditionelle Mittel aus dem Marketing-Handwerk verbreitet, anbieterorientiert seine Werbebotschaften. Das bedeutet, die Anbieter*innen gehen dabei aktiv auf die Kunden zu und präsentieren somit ihre Werbebotschaften. Deshalb wird das Outbound Marketing oft auch als Push-Marketing bezeichnet, da die Kunden dazu animiert werden sollen etwas zu unternehmen, wie zum Beispiel ein Produkt zu kaufen. Die Outbound-Maßnahmen sprechen dabei also potenzielle Kunden an, die aber vorher keine Kaufabsicht geäußert haben.
Je nach Medium verfügt das Outbound Marketing im Durchschnitt über eine sehr hohe Reichweite. Jedoch ist es sehr ungenau, da es nicht zielgruppenspezifisch anspricht, sondern die Botschaften an ein breites Publikum sendet. Dennoch ist die konfrontative Werbung, besonders für die Bekanntmachung eines Produktes, auch noch heute besonders wichtig. Denn Outbound-Marketing gehört zu einem der besten Tools, um Leads zu generieren, also einen Erstkontakt zu den Kunden herzustellen. Somit werden durch den Einsatz verschiedenster Kanäle alle Zielgruppen erreicht, jedoch mit hohem Kostenaufwand und starkem Streuverlust. Doch wegen genau dieser Ungenauigkeit rückt das Outbound Marketing immer weiter in den Hintergrund und verliert nach und nach an Bedeutung. Denn der ROI (Return of Investment), welcher im Marketing ausschlaggebend über den Erfolg einer Werbekampagne ist, lässt sich nur schwer ermitteln. Auch steigen die Kosten immer weiter an, da die Anzahl der Konkurrenz zunimmt. Zu Beginn des Online-Marketings, Anfang der 2000er Jahre, sah das Konkurrenzfeld und die Preislage noch ganz anders aus. Die Kosten waren niedrig und es gab kaum Mitstreitende. Im Laufe der Digitalisierung kam das Pendant vom Outbound Marketing deshalb immer öfter zum Einsatz: das Inbound Marketing.

Das Inbound Marketing oder auch Pull-Marketing stellt das direkte Gegenstück zum Outbound Marketing dar. Der Unterschied liegt in der Kommunikation des ersten Kontakts. Beim Inbound Marketing richten sich die Kunden an das Unternehmen. Sie suchen also nach bestimmten Informationen, welche entsprechend vom Unternehmen bereitgestellt werden.

Das oberste Ziel des Outbound-Marketings ist es, potenzielle Kunden beziehungsweise Auftraggeber oder Vertragspartner anzusprechen. Die genauen Ziele können im Detail je nach Branche und Unternehmen voneinander abweichen. Sie sollten also einen individuellen strategischen Plan ausarbeiten, der maßgeschneidert für Sie ist. Mögliche Ansätze wären dabei Ihre Leads zu erhöhen oder die Bekanntheit Ihres Produktes oder Unternehmens zu steigern.

Gerade der B2B-Bereich bietet großes Potenzial für den Einsatz von Outbound Marketing Maßnahmen, da Informationen hier generell auf ein größeres Interesse stoßen als bei den Endkunden. Gerade für mittelständische Unternehmen sind die Outbound-Marketing-Maßnahmen leichter umzusetzen und lieber gesehen als „neumodische“ Trends in den sozialen Netzwerken. Gibt es Rückmeldung von den Kunden auf eine B2B-Anfrage, beginnt das Inbound-Marketing. Somit kann das Outbound Marketing ein Auslöser für das Inbound Marketing sein. Die Anzahl der Absagen kann durch eine strategische Wettbewerbsanalyse und -beobachtung, sowie professionelles CRM (Customer-Relationship-Management) beeinflusst und reduziert werden.

Im Outbound Marketing gibt es zahlreiche unterschiedliche Maßnahmen, die Ihnen wahrscheinlich auch schon einmal begegnet sind. Dafür wird auf verschiedene Methoden, von Print bis digital, gesetzt:

Egal ob in Tages-, Wochenzeitungen oder Magazine, Anzeigenschaltung funktioniert überall gleich und hielt bis vor kurzem den größten Anteil der Werbeausgaben. Denn Print verbreitet sich schnell und ist kurzfristig disponierbar. Es lässt sich zwischen regional bis national unterscheiden und besitzt eine vergleichsweise hohe Akzeptanz und Glaubwürdigkeit bei den Lesern. Jedoch lesen immer weniger die Printausgaben und somit schrumpft auch die Erreichbarkeit von gerade jüngeren Zielgruppen. Zudem gibt es nur eine geringe zielgruppenspezifische Selektion, wodurch es im Verhältnis zu einem relativ hohen Kostenaufwand kommt. Fachzeitschriften und Spezial-Blätter bieten jedoch Nischen für branchenspezifische Printwerbung, wodurch der strategische Einsatz von Printanzeigen auch im Hinblick auf die Herausforderungen des digitalen Zeitalters dennoch sehr erfolgversprechend sein kann.

Werbung die begeistert. Oder doch nicht? Viele sind von den ständig gleichen Werbeschaltungen gelangweilt und vermeiden teilweise sogar aktiv die Begegnung mit diesen. Sollten Sie also direkt darauf verzichten? Nein, denn gerade kreative und professionell produzierte Werbung bleibt in den Köpfen der Konsumenten und kann durch Wiederholungen gefestigt werden. Dabei können Erkenntnisse aus der Forschung, wie zum Beispiel aus dem Neuromarketing, dazu genutzt werden, um diese Abwehrreaktion zu reduzieren oder sogar zu umgehen. Gutes Storytelling zum Beispiel, zieht die Konsumenten regelrecht weg von ihren Nebenaktivitäten und hin zu den Bildschirmen, also sollten Sie hier besonders viel Ressourcen investieren, um Erfolge zu erzielen!

Sponsoring ist ein beliebtes Mittel, um seine Marke oder Unternehmen nach außen hin zu repräsentieren. Hier kann das klassische Outbound Marketing auch wieder mit dem Inbound Marketing verbunden werden. So wird das Logo auf dem Trikot zu einem ganzen Event, welches zielgruppenkonform die Konsumenten bespaßt und für eine positive Erinnerung sorgt. Da solche Großprojekte nicht regelmäßig stattfinden, sollten Sie diese dementsprechend gut planen und die Investition entsprechend auswerten.

Obwohl immer weniger Briefe verwendet werden, bleib die Anzahl der Flyer und Werbeanzeigen die im Briefkasten landen gleich. Gerade beim B2B-Markt ist das Print-Format besser zu lesen, als eine E-Mail, die im Spam-Ordner landet. Auch wenn viele Sendungen im Mülleimer landen, ist ein Stück Papier leichter an die Pinnwand oder den Kalender zu hängen als ein digitaler Termin oder Aufruf. Der Vorteil dieser „klassischen“ Werbeträger ist die Offenheit, denn die Kunden wissen, was sie erwartet und die Reaktion ist nicht öffentlich wie zum Beispiel auf Social Media.

Über Telefon oder E-Mail: Die Kaltakquise ist relativ preiswert. Gerade Werbemails kosten wenig und sind leicht zu erstellen, dennoch wird oft nur ein Teil der Zielgruppe erreicht, da viele gar nicht erst die Mails öffnen, da diese sehr belastet mit negativen Vorurteilen sind. Mit einer cleveren Formulierung des Betreffs lassen sich trotzdem die einen oder anderen Öffnungen erzielen. Die Kontaktaufnahme via Telefon ist in Deutschland gesetzlich eingeschränkt. Hier müssen sie also besonders darauf achten, im juristischen Rahmen zu bleiben. Ein Werbeanruf muss vorher eingewilligt sein, ansonsten droht eine Geldstrafe in Höhe von bis zu 300.000 €. Auch die Nummer darf auf keinen Fall unterdrückt sein, da sonst Strafgebühren von bis zu 10.000 € auf Sie zukommen könnten.

Wie vorher schon beschrieben, verfügt Outbound-Marketing über einige Nachteile. Diese können, zumindest im Online-Bereich, mit dem Einsatz von zum Beispiel Suchmaschinenoptimierung, verbessert werden. So kann der Streuverlust durch gezieltere Ansprache minimiert und somit auch Kosten gespart werden. In Kombination mit verschiedenen Kanälen oder Tools kann ein Massenmedium schnell zum Ersatz für ein Außenplakat werden und weckt somit das Interesse an einem Produkt bei der Zielgruppe. Für die direkte Außenwerbung wiederum kann eine Kombination mit Online-Tools verwendet werden, wie zum Beispiel QR-Code-Scanner, um den Erfolg der Werbekampagne besser zu evaluieren.

Kritische Stimmen nennen das Outbound Marketing nicht mehr zeitgemäß, aufgrund seiner Ungenauigkeit und hohen Kosten. Es scheint veraltet zu sein, da auch der ROI kaum zu messen ist, da es kein direktes Feedback auf den Ursprung der Kaufhandlung gibt. Beim Online-Marketing wird sich versucht zu helfen, mit der Klickrate oder der Conversion-Rate. Allerdings kommt es auch dort immer öfter zum Einsatz von Adblockern oder Spamfiltern, wodurch die Kontaktaufnahme deutlich erschwert wird. Beim Offline-Marketing hingegen bekommt man nur schwer Auskunft darüber, wer durch zum Beispiel Flyer eine Kaufanfrage gestellt hat und auch hier ist die Streurate besonders hoch. Somit landen viele Flyer ungesichtet im Papierkorb.

Die Kritik mag einen wahren Kern beinhalten, jedoch sollten Sie dem Outbound Marketing nicht direkt abschwören! Mit dem richtigen Einsatz oder sogar in Verbindung mit dem Inbound Marketing lassen sich immer noch Wirkungen erzielen, die die Kaufentscheidung der Kunden positiv beeinflussen. Jedoch sollten Sie nicht auf das Outbound-Marketing als einzige Kommunikationsstrategie setzen, um neue Kunden zu gewinnen. Ein guter Mix mit ausgewogener Abwechslung bringt Sie nachhaltig voran und langfristig in die Köpfe Ihrer Kunden.

Sie sind sich noch nicht sicher, wie Sie eine gute Kommunikationsstrategie angehen oder planen? Senden Sie uns eine unverbindliche Kontaktaufnahme und wir greifen Ihnen gerne unter die Arme!